医療機器購入時の価格交渉を成功させる方法

医療機器メーカーや卸し業者との価格交渉を成功させる方法については、対象製品の豊富な交渉や購入経験がない場合には、下記のリサーチと準備を行う事で大きな損失を防ぐ事が可能となります。

・売り手側との信頼関係を構築する

購入検討フェーズから実際の購入直前までに最も大切となります。購入して関係を終わらせるのも、継続させるのもこちら次第ですが、保守点検でのお付き合いや別メーカの紹介など、今後も長期的なビジネスパートナーシップを構築する事は、クリニック経営成功に有益となります。

・商材のデータや市場トレンドを理解する

メーカー側の製品の市場シェアやコンペチターとなる競合製品との比較を行うことで、製品の違いや優位性を理解します。

・売り手側のニーズを理解する

以外に着目される事が少ないですが、売り手側である営業マンは必ず行っております。売り手側は、必ずしもこちらが購入した事による利益をのみを追求していない事があります。売り手側がどのようなニーズを抱えているのかを把握する事で、強力な交渉材料となります。

・割引や特別価格を提供する

相手方の要求に応じて、割引や特別価格を提供することで、価格交渉の成功につなげることができます。

・ボリュームディスカウント

単品よりも複数、製品価格以外にもサービスや保証、オプションやトレーニングなどといった、総合的なパッケージも合わせて見積もりすることも、価格交渉が成功しやすい手法の１つです。

・粘り強く交渉する

ハードの購入に限っては、価格交渉によりスペックが低下しにくい性質がある為、有効な手段といえます。粘り強く交渉することも重要です。何度かのやりとりを経て相手方が譲歩する可能性があります。ただし、相手方の立場や要求を尊重する必要があります。